- MEDDIC ou MEDDPICC : lequel choisir ?
- Combien de temps prend un discovery MEDDIC ?
- Un CRM peut-il porter MEDDIC ?
MEDDIC en une phrase par lettre
M — Metrics : quel indicateur chiffré motive l'achat côté client. E — Economic buyer : qui signe le chèque. D — Decision criteria : sur quels critères la décision se prend. D — Decision process : par quelles étapes. I — Identify pain : quel problème coûte cher aujourd'hui. C — Champion : qui plaide en interne.
Le principe clé
Chaque lettre correspond à des questions ouvertes à poser en discovery. Un discovery MEDDIC dure 45 à 60 minutes et couvre les six dimensions.
MEDDPICC : les deux ajouts qui changent tout
P — Paper process : le circuit administratif du contrat. CC — Competition : les alternatives envisagées. Ces deux dimensions expliquent 30 % des deals perdus tardivement.
En pratique
Un deal qui se déroule sans compréhension du paper process se casse en fin de cycle sur un point de conformité fournisseur, RGPD ou sécurité. Un deal qui ignore la concurrence perd des points quand le décideur compare. Voir aussi les fonctionnalités Coachix.
Exemples de questions par lettre
Metrics : « Quel indicateur cette décision doit-elle faire bouger dans les six mois ? ». Economic buyer : « Qui signe le bon de commande au-dessus de ce montant ? ». Decision criteria : « À quoi jugerez-vous que la solution est la bonne ? ». Champion : « Qui porte ce projet en interne quand nous ne sommes pas là ? ».
Ce qui change concrètement
Le coach IA prépare ces questions en amont, écoute leur reformulation par le commercial et repère celles qui ont été oubliées.
Industrialiser sans mécaniser
Une équipe qui coche MEDDIC comme une checklist perd le sens. L'industrialisation passe par le rituel de revue : chaque deal de plus de 30 000 € est passé au filtre MEDDIC à J+7 après la première rencontre.
Les leviers d'action
Sur les cycles suivis en 2026, les deals ayant un MEDDIC complet ont clos à 58 % contre 29 % pour les deals incomplets. La complétude est le meilleur prédicteur du closing. À rapprocher de nos tarifs.
Aller plus loin avec Coachix
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Demander un échangeQuestions fréquentes
MEDDIC ou MEDDPICC : lequel choisir ?
MEDDPICC pour tous les cycles supérieurs à 60 jours ou 30 000 €. MEDDIC suffit pour les cycles plus courts. La différence se joue dans les deux lettres P et CC.
Combien de temps prend un discovery MEDDIC ?
45 à 60 minutes en une seule séance, ou deux séances de 30 minutes espacées de 10 jours. La double séance permet au commercial de vérifier ses hypothèses entre les deux.
Un CRM peut-il porter MEDDIC ?
Oui, à condition de créer des champs dédiés à chaque lettre et d'imposer leur complétude avant la fermeture d'une étape de cycle. Sinon, MEDDIC devient un exercice hors CRM.